Det beste forhandlingstrikset er «ingen forhandlingstriks»

Min erfaring er at grundige forberedelser bestandig gir de beste resultatene – da vet man både hva man kan få til og hvordan

«Sintadvokat»

I forhandlinger har jeg både observert og brukt en hel rekke forskjellige forhandlingsteknikker. Forhandlingstriks er en egen kategori av slike forhandlingsteknikker.

Jeg må innrømme at jeg ikke har særlig sans for forhandlingstriks og nedenfor har jeg gjort meg noen tanker om bruk av aggresjon. På slutten får du fire verdifulle erfaringer, og ikke minst hva jeg synes det beste forhandlingstrikset er.

Forhandlingsteknikk, -strategi og -stil

Men først vil jeg kort oppsummere forholdet mellom forhandlingsstil, -strategi og -teknikk.

Forhandlingsteknikk er handlinger som fremmer forhandlingsstrategien. Tidligere har jeg såvidt listet opp 12 vanlige forhandlingsteknikker, hvorav brudd og utholdenhet er eksempler som kan nevnes her. En annen variant er den tungnemme forhandlingsmotparten som tilsynelatende ikke forstår poenget ditt, til tross for at det er forklart gjentatte ganger og på mange forskjellige måter.

En forhandlingsstrategi er planen for forhandlingene. Strategien kan enten være samarbeidsorientert eller konkurranseorientert, uten at det umiddelbart er åpenbart for motparten. En konkurranseorientert strategi kan være preget av at man forsøker å maksimere eget utbytte og søker ensidige resultater, i motsetning til en samarbeidsorientert strategi hvor man forsøker å maksimere felles utbytte og søker rimelighet.

Forhandlingsstilen kan også være konkurranseorientert eller samarbeidsorientert, men med den forskjell at stilen tydelig kommer til uttrykk i en kommunikasjonsform som er konkurranseorientert eller samarbeidsorientert.

Fire forskjellige forhandlingstriks

De forhandlingsteknikkene jeg oftest legger merke til er:

  1. Tidspress – det skapes et inntrykk av at det haster med en beslutning og du rekker ikke å tenke over alle motforestillingene eller motargumentene.
  2. Følelsesladet argumentasjon – sympati eller frykt bidrar til å forkludre de klare, forretningsmessige tankene dine.
  3. Taushet – når pinlig taushet oppstår vil folk flest finne på noe å si, f.eks. å fortelle forhandlingsmotparten mer enn man bør.
  4. Uthaling – noen ganger er det sånn at det som holder ut lengst vinner.

I noen situasjoner kan dette være effektfulle forhandlingsteknikker. Noen ganger er bruken av disse teknikkene såpass lite elegante at jeg putter dem i kategorien ”forhandlingstriks”. Man skal ikke være veldig erfaren som forhandler for ikke å la seg imponere av slike triks.

stil og strategi
Forhandlingsstrategi og -stil

Aggresjon var det første forhandlingstrikset jeg som fersk advokatfullmektig la merke til. Etter hvert skjønte jeg at det var ment som en forhandlingsteknikk. Jeg synes jo det var litt rart at motparten både var sint når jeg snakket med ham på telefon og da vi traff hverandre i forliksforhandlinger. Han virket veldig overbevist om at hans klient hadde en god sak. Dette stod i sterk kontrast til at jeg selv syntes motparten hadde en veldig dårlig sak og at argumentene deres var preget av både manglende forståelse av sakens faktum og middelmådige forberedelser. Jeg syntes naturligvis det var ubehagelig og jeg ble litt forvirret av at motpartens advokat var kategorisk i sin oppfatning av hva som måtte være den riktige løsningen, samtidig som han kom med få relevante argumenter for å underbygge egen oppfatning.

Forhandlingene våre bestod i et par møter, noen telefonsamtaler og en halvhjertet rettsmegling. Jeg kan kort slå fast at kombinasjonen av motpartens sinne, aggresjon og nedlatende arroganse verken bidro til et godt forhandlingsklima eller tillit mellom partene. Deriomot våknet konkurranseinstinktet mitt skikkelig og jeg gjorde alt jeg kunne for å få oversikt og forberede saken skikkelig. Vi var naturligvis ikke i nærheten av å komme frem til noen løsning i forliksforhandlingene og saken måtte avgjøres i retten. I dag ville jeg nok avsluttet forhandlingsforsøkene mye tidligere.

Påfallende sammenheng mellom aggresjon og mangel på relevante argumenter

Senere har jeg omtalt denne typen motpartsadvokater som ”sintadvokater”. Jeg har heldigvis ikke truffet sånne på mange år nå, noe jeg håper indikerer at forhandlingsteknikken ikke er særlig effektiv og dessuten holder på å dø ut. Med svært få unntak har jeg stort sett bare truffet advokater som bruker aggresjon som et viktig element i sine forhandlinger. Tanken er nok at aggresjonen skal gjøre forhandlingsmotparten usikker på egen sak og føle et ubehag som først vil forsvinne når man etterkommer kravene. Ubehag kan forresten skapes på flere måter og det er eksempelvis et sentralt element i skikkelige basarforhandlinger. Det kan være greit å forberede seg på ubehag i forhandlingssituasjonen og dermed forsøke å stå i mot presset som skapes.

Min observasjon er at det er en påfallende sammeneng mellom aggresjon og mangel på relevante argumenter. Når det er sagt vil jeg også skynde meg å påpeke at litt ektefølt temperement og engasjement ikke skader forhandlingene.

Fire verdifulle erfaringer

Jeg gjorde meg noen erfaringer som følge av møtet med «sintadvokaten» og jeg har senere fått bekreftet disse ved flere anledninger:

  1. Grundige forberedelser gir selvtillit, gode argumenter og gjennomslagskraft.
  2. Ikke undervurder motparten, særlig ikke når denne fremstår som fersk og ambisiøs.
  3. Provoserte motparter forbereder seg usedvanlig godt og finner frem alle de beste argumentene som finnes.
  4. Aggresjon og sinne kan være uttrykk for usikkerhet og at motparten vet han har en dårlig sak. Støyen skal muligens flytte fokus. Sinnet kan gi en illusjon av sterk selvtillit, men det er ingen grunn til å la seg lure.

I saken jeg har nevnt her ga ikke grundige forberedelser gjennomslagskraft i forhandlingene, men da retten hadde avsagt sin dom fikk klienten min det resultatet han skulle ha.

Det beste forhandlingstrikset er ”ingen forhandlingstriks”

Min erfaring er at grundige forberedelser bestandig gir de beste resultatene – da vet man både hva man kan få til og hvordan. Det er fint med erfaring, men grundige forberedelser er nesten uslåelig. Legg merke til at yngre mennesker ofte kompenserer manglende erfaring med grundige forberedelser. Grundig forberedelse er ikke et forhandlingstriks. Saklige argumenter kan bidra til å nøytralisere de fleste triks.

Forhandlingstriks bidrar sjelden til at partene får tillit til hverandre. Tillit mellom partene synes jeg er et vesentlig poeng i seg selv, i hvert fall hvis de skal ha noe med hverandre å gjøre i fortsettelsen. Da kan det gjerne være like greit å droppe alle forhandlingstriks, bortsett fra ett: ”ingen forhandlingstriks”.

Og når du først er her – ta en kikk på del 1 av kurset mitt i forhandlingsteknikk hvor jeg blant annet bruker en gruppoppgave der deltagerne skal kjøpe eller selge kanel. Alle forhandler på et eller annet vis noe daglig. En kombinasjon av forhandlingsteori og -praksis kan gjøre deg til en bedre forhandler:

About Kjell Steffner

Jeg er partner i LYNX advokatfirma og arbeider mye med kontraktsrett, forhandlinger, offentlige anskaffelser og personvern. Dessuten har jeg lang IKT-bransjeerfaring og god forståelse for teknologi, prosjektmetodikk og strategi. Kontakt meg på telefon 905 11 901.
This entry was posted in Forhandlinger and tagged , , , . Bookmark the permalink.