Jeg holder av og til foredrag om eller kurs i kontraktsforhandlinger. Jeg pleier å fortelle litt om forhandlingsstil, -strategi og -teknikk.
Utover året har jeg tenkt å skrive litt om ulike forhandlingsteknikker, særlig med tanke på hvordan disse identifiseres, hvordan de er ment å virke og ikke minst hva man kan gjøre for å motvirke effekten av dem.
De vanligste teknikkene er:
- Taushet
- Følelsesladet argumentasjon
- Klokketrikset
- Trusler
- Sinne og aggresjon
- Tidspress eller uthaling
- Brudd
- Good cop /bad cop
- Time out
- Utholdenhet
- Splitting av differansen
- ”Basar” – kombinasjon av flere teknikker
Jeg har mange ganger forsøkt å unngå den klassisk basar-forhandlingen, men teknikken er såpass utbredt at den ofte dukker opp. Basarforhandlinger blir jo ikke ansett for å være særlig høyverdig eller ønskelig, like fullt er det en teknikk som en hver forhandler må beherske. Plutselig havner man der og da kan det være greit å motstå ubehaget i forhandlingssituasjonen og vite hvilke grep man kan benytte for ikke å bli presset til uønskede vilkår i avtalen.
