12 vanlige forhandlingsteknikker

Jeg holder av og til foredrag om eller kurs i kontraktsforhandlinger. Jeg pleier å fortelle litt om forhandlingsstil, -strategi og -teknikk.

Utover året har jeg tenkt å skrive litt om ulike forhandlingsteknikker, særlig med tanke på hvordan disse identifiseres, hvordan de er ment å virke og ikke minst hva man kan gjøre for å motvirke effekten av dem.

De vanligste teknikkene er:

  • Taushet
  • Følelsesladet argumentasjon
  • Klokketrikset
  • Trusler
  • Sinne og aggresjon
  • Tidspress eller uthaling
  • Brudd
  • Good cop /bad cop
  • Time out
  • Utholdenhet
  • Splitting av differansen
  • ”Basar” – kombinasjon av flere teknikker

Jeg har mange ganger forsøkt å unngå den klassisk basar-forhandlingen, men teknikken er såpass utbredt at den ofte dukker opp. Basarforhandlinger blir jo ikke ansett for å være særlig høyverdig eller ønskelig, like fullt er det en teknikk som en hver forhandler må beherske. Plutselig havner man der og da kan det være greit å motstå ubehaget i forhandlingssituasjonen og vite hvilke grep man kan benytte for ikke å bli presset til uønskede vilkår i avtalen.

G+

About Kjell Steffner

Jeg er partner i LYNX advokatfirma og arbeider mye med kontraktsrett, forhandlinger, offentlige anskaffelser og personvern. Dessuten har jeg lang IKT-bransjeerfaring og god forståelse for teknologi, prosjektmetodikk og strategi. Kontakt meg på telefon 905 11 901.
This entry was posted in Forhandlinger and tagged , . Bookmark the permalink.